Comment estimer votre chiffre d’affaires prévisionnel

Vous vous lancez dans l’aventure entrepreneuriale et vous vous demandez comment estimer au mieux votre futur chiffre d’affaires ? C’est une étape cruciale qui vous permettra de convaincre vos investisseurs potentiels et d’établir des comptes prévisionnels fiables. Nous allons vous guider à travers les différentes méthodes existantes pour réaliser cette estimation de manière réaliste et précise.

En bref

Les principales méthodes pour estimer le chiffre d’affaires prévisionnel d’une entreprise sont : la méthode des référentiels qui s’appuie sur les données des concurrents et statistiques sectorielles, la méthode des intentions d’achat basée sur une étude de marché, la méthode des parts de marché qui évalue le marché total et la part prenable, et enfin la méthode du test qui consiste à tester réellement son activité.

Importance d’une estimation réaliste

Avoir une estimation réaliste de votre futur chiffre d’affaires est primordial. C’est ce qui vous permettra de convaincre les investisseurs du potentiel de votre projet et de sa viabilité économique. Une estimation trop optimiste les fera fuir, tandis qu’une estimation trop pessimiste ne rendra pas justice à votre idée. De plus, c’est sur la base de cette estimation que vous établirez vos comptes prévisionnels qui vous serviront de feuille de route financière pour les premières années. Mieux vaut donc prendre le temps d’y réfléchir sérieusement dès le départ.

Méthodes pour estimer le CA prévisionnel

Méthode des référentiels

Cette méthode consiste à vous appuyer sur les données de vos futurs concurrents ainsi que sur les statistiques sectorielles de votre activité. Commencez par identifier précisément qui seront vos concurrents sur la zone géographique que vous ciblerez. Pour les entreprises, de nombreux bilans comptables sont disponibles en ligne ou auprès des greffes. Vous pourrez y trouver leur chiffre d’affaires.

Ensuite, renseignez-vous sur les statistiques comptables de votre secteur d’activité, comme le chiffre d’affaires moyen par personne employée. Vous pouvez les trouver auprès des centres de gestion agréés, fédérations professionnelles ou dans la presse spécialisée. Croiser ces différentes données avec vos spécificités (gamme de produits, clientèle visée, environnement économique local) vous permettra d’obtenir une première estimation réaliste.

Prenons l’exemple d’un projet de commerce de chaussures. Après avoir identifié les concurrents locaux et étudié leurs bilans, vous pourriez calculer un chiffre d’affaires prévisionnel en multipliant le CA moyen par personne du secteur par le nombre de vos futurs collaborateurs. Vous ajusterez ensuite ce chiffre en fonction de particularités comme la saisonnalité des ventes.

Méthode des intentions d’achat

Réaliser une étude de marché par questionnaire auprès de vos futurs clients potentiels est un excellent moyen d’estimer votre chiffre d’affaires. Vous les interrogerez sur leurs intentions et habitudes d’achat : quantités généralement achetées, fréquence d’achat, prix psychologique, panier moyen, etc. Attention cependant, les réponses sur les intentions d’achat ne sont pas toujours représentatives de la réalité. Les consommateurs ont tendance à sous-estimer ou surestimer leur futur comportement. Il faudra donc pondérer et relativiser les résultats obtenus.

Voici à quoi pourrait ressembler un tableau récapitulant les intentions d’achat mensuelles de vos clients pour la première année :

MoisPanier moyen TTCNombre de clientsCA moyen TTC
Janvier70 €1007 000 €
Février65 €1308 450 €
Décembre75 €20015 000 €
Total 1ère année67 € (en moyenne)1 500100 500 €

N’oubliez pas que les clients expriment des montants TTC. Pour obtenir le CA HT, il faudra déduire la TVA de ce chiffre d’affaires TTC.

Méthode des parts de marché

Cette méthode est particulièrement intéressante lorsque vous vous impliquez sur un marché existant avec de la concurrence. Elle nécessite au préalable de bien définir votre future zone de chalandise pour pouvoir chiffrer le potentiel de marché sur cette zone géographique. Les chambres de commerce et d’industrie locales peuvent vous fournir des études pertinentes sur les flux commerciaux et la démographie de la zone.

Vous devrez ensuite identifier précisément vos futurs concurrents directs et indirects. Le site Sirene.fr permet de générer gratuitement des listes d’entreprises selon divers critères. Une fois le marché total évalué, vous pourrez déterminer quelle part de ce marché vous pensez être en mesure de prendre à vos concurrents. N’oubliez pas de tenir compte des « non-consommateurs relatifs », c’est-à-dire la clientèle potentielle non encore conquise, ainsi que de l’évasion commerciale, quand les consommateurs achètent ailleurs par manque de choix sur place.

Imaginons que la vente d’articles de sport représente 2 millions d’euros annuels sur votre zone d’action, et que vos concurrents en prennent 80% (le reste étant de l’évasion commerciale). Vous pensez être en mesure de capter 5% de ce marché la première année, soit 100 000 euros, grâce à une surface de vente de 150 m².

Méthode du test

La méthode la plus fiable est sans conteste de tester grandeur nature votre activité avant de vous lancer définitivement. Vous pourrez ainsi obtenir des chiffres réels sur la base de commandes et contrats signés pendant la période de test. Plusieurs solutions s’offrent à vous pour tester sans trop de risques : le portage salarial, les couveuses d’entreprises, les coopératives d’activités et d’emploi (CAE) ou encore le statut de micro-entrepreneur.

Tester est idéal car vous pourrez ajuster votre offre, votre stratégie commerciale et votre pricing en fonction du retour du marché. Vous aurez également une très bonne visibilité sur votre chiffre d’affaires prévisionnel pour la première année en exploitant les données de votre période de test.

Conseils pour une estimation fiable

Chez Bpifrance Création, nous vous recommandons de croiser au minimum deux ou trois des méthodes présentées ci-dessus pour obtenir une estimation à la fois basse et haute de votre chiffre d’affaires prévisionnel. N’hésitez pas à faire valider cette estimation par des experts comme un expert-comptable ou un conseiller en création d’entreprise. Leur expérience vous permettra d’affiner vos projections pour qu’elles soient les plus réalistes possible, ni trop pessimistes ni trop optimistes.

Outils d’aide

Pour vous aider dans cette étape cruciale, nous vous conseillons d’utiliser l’outil gratuit de construction de business plan proposé par Bpifrance Création. Vous pourrez y remplir un tableau récapitulant vos estimations selon les différentes méthodes :

Méthodes d’évaluation du CACA estimé
Méthode 1Calcul : ……………….. €
Méthode 2Calcul : ………………… €
Méthode 3Calcul : ………………… €
CA moyen estimé………………… €
Hypothèse haute………………… €
Hypothèse basse………………… €

N’hésitez pas non plus à consulter les dossiers Projecteurs sectoriels qui regroupent toutes les informations clés pour bien démarrer dans de nombreux secteurs d’activité.

Vous voilà désormais paré pour réaliser une estimation réaliste de votre futur chiffre d’affaires. C’est une étape fondamentale qui vous permettra de convaincre vos futurs partenaires et investisseurs. Alors, à vous de jouer ! Et surtout, n’hésitez pas à nous solliciter si vous avez d’autres questions.